Переторжка по 223-ФЗ, как устроена и как формировать цену заявки

Участник подал заявку с выверенной ценой, а через неделю получает приглашение улучшить предложение. Это переторжка — механизм, которого нет в государственных закупках по 44-ФЗ, но который широко применяется у заказчиков по 223-ФЗ. Тот, кто о ней не знал, обычно отдаёт лучшую цену сразу и остаётся без пространства для манёвра.

Что это такое

Переторжка — процедура, в которой участники после вскрытия заявок добровольно улучшают свои предложения. Чаще всего речь о цене, но заказчик может допустить улучшение и других условий: сроков поставки, объёма аванса, гарантийных обязательств. 

В 44-ФЗ такого механизма нет. Там действуют иные конструкции: в электронном аукционе — обязательная подача окончательных ценовых предложений (п. 6 ч. 2 ст. 49), в открытом электронном конкурсе — дополнительное ценовое предложение по ч. 8 ст. 48. Это другие процедуры со своими правилами. По 223-ФЗ переторжка живёт исключительно в положении о закупке заказчика.

Главное условие законности

Заказчик вправе проводить переторжку только если она предусмотрена его положением о закупке и документацией конкретной процедуры. Там же должны быть описаны основания проведения, форма и порядок. Переторжка, устроенная без такой основы, — нарушение, которое оспаривается в антимонопольном органе. 

Отсюда первое, что делает участник: находит в документации раздел о переторжке и читает его до подачи заявки, а не после приглашения.

Формы переторжки

Форма	Как проходит
Очная, в режиме реального времени	Участники торгуются на площадке и видят предложения друг друга, как на аукционе
Заочная	Каждый однократно направляет улучшенное предложение, не зная предложений конкурентов
Комплексная	Сочетает элементы очной и заочной форм, может допускать улучшение не только цены, но и комплекса параметров

Разница принципиальная для стратегии. В очной форме можно отталкиваться от ходов конкурентов, в заочной приходится угадывать, и снижение обычно осторожнее.

Обязательно ли участвовать

Нет, участие в переторжке добровольное. Если компания отказывается или просто не выходит, действует ранее поданное предложение, и заявка остаётся в игре. Ухудшить своё предложение нельзя — только улучшить или оставить прежним. 

Отдельно стоит учитывать: переторжка не проводится, если к участию допущена только одна заявка или не подано ни одной заявки.

Как считать цену с учётом переторжки

Логика меняется по сравнению с обычной закупкой. Если в документации предусмотрена переторжка, отдавать минимальную цену в первой заявке невыгодно: улучшать будет нечем, а конкуренты придут на процедуру с резервом.

1. Посчитать нижнюю границу цены, при которой контракт ещё имеет смысл.
2. В первую заявку заложить цену выше этой границы, оставив себе пространство для одного шага.
3. Заранее решить, до какой отметки вы готовы дойти на переторжке, и записать её.
4. На процедуре не выходить за эту отметку, даже когда конкурент снижает дальше.

Последний пункт и есть главная дисциплина. Азарт очной переторжки регулярно уводит участников ниже себестоимости. Общая механика расчёта цены разобрана в материале про НМЦК и ценообразование.

Дополнительно: кратность переторжки 

В положениях о закупке может быть предусмотрено проведение переторжки неоднократно — обычно от одной до пяти процедур. Это важно учитывать при планировании ценового резерва: если переторжек несколько, пространство для манёвра должно быть больше.

Комментарий эксперта Валерий Данченко, руководитель проекта ЛидГен Переторжка меняет всю арифметику подачи. По 44-ФЗ вы отдаёте лучшую цену сразу, а по 223-ФЗ, если в положении заказчика есть переторжка, так делать нельзя — вам просто нечем будет ответить на втором круге. Поэтому сначала проверьте положение о закупке: есть ли там переторжка, какая форма — очная или заочная, сколько раундов допускается. Мы советуем считать две цифры заранее: цену первой заявки и предельную цену, ниже которой не идём ни при каких обстоятельствах. И держать вторую записанной перед глазами во время процедуры. В очной переторжке азарт работает против кошелька, проверено многими. Помните: участие добровольное, и если вы не выходите, заявка остаётся с прежней ценой — иногда это лучший вариант.

ЛидГен разбирает документацию закупки и подсвечивает условия проведения процедуры, обеспечение и договорные риски с привязкой к документу, пункту и странице. Так порядок переторжки видно до подачи заявки. Проверить 3 тендера через ЛидГен бесплатно. Подробнее — про анализ рисков в тендере.

Частые вопросы

Что такое переторжка в закупках по 223-ФЗ?

Процедура, в которой участники после вскрытия заявок добровольно улучшают свои предложения — прежде всего по цене, иногда по срокам и другим условиям. Проводится только если предусмотрена положением о закупке заказчика и документацией процедуры.

Есть ли переторжка в 44-ФЗ?

Нет. В государственных закупках по 44-ФЗ такого механизма не предусмотрено. Ближайший по смыслу инструмент — дополнительное ценовое предложение в открытом электронном конкурсе по части 8 статьи 48, но это отдельная конструкция со своими правилами.

Что будет, если не участвовать в переторжке?

Участие добровольное: при отказе или неявке действует ранее поданное предложение, и заявка остаётся в рассмотрении. Ухудшить своё предложение на переторжке нельзя, допускается только улучшение либо сохранение прежних условий.