Какие ошибки допускают компании при выборе тендеров

Ошибки при выборе тендеров обходятся дороже, чем проигрыш в торгах: компания вкладывается в заявку, выигрывает невыгодный контракт и работает себе в убыток. Как выбрать тендер правильно — значит смотреть не только на цену, но и на договор, заказчика и экономику. Понимание, почему проигрывают тендеры и почему «выигрывают» убыточные, экономит деньги. Разберём шесть типичных ошибок и как перестроить процесс.

Ориентация только на цену

Самая частая ошибка — выбирать закупки по НМЦК, не считая реальную маржу. Цена не учитывает заморозку обеспечения, стоимость денег при ставке 14,50%, постоплату и штрафы. С 2026 года добавился НДС 22%: по переходящим контрактам он съедает два процентных пункта маржи. «Дорогой» по цене тендер после всех вычетов может оказаться убыточнее «дешёвого» с хорошими условиями.

Игнорирование договора

Вторая ошибка — не читать проект договора до подачи. Штрафы по постановлению № 1042, длинная приёмка, постоплата, казначейское сопровождение — всё это в договоре, а не в извещении. Компания видит цену и предмет, подаёт заявку, а условия ответственности узнаёт уже после победы. Проект договора нужно читать целиком — это разобрано в материале о том, что проверить в договоре.

Не проверяют заказчика

Третья ошибка — заходить в закупку, не глядя на заказчика. Платёжная дисциплина, расторжения, суды и жалобы читаются по открытым данным: реестр контрактов ЕИС, картотека арбитражных дел, реестр ФАС. Пропустив эту проверку, компания рискует выбивать оплату через суд. Как проверять заказчика — в разборе про анализ заказчика по 44-ФЗ.

Не считают обеспечение

Четвёртая ошибка — недооценка обеспечения. Обеспечение исполнения по статье 96 (до 30% НМЦК) замораживает оборотные средства на весь срок контракта. Если планируется снижение более 25%, антидемпинговые меры по статье 37 поднимают обеспечение в полтора раза. Не заложив заморозку в экономику, компания выигрывает контракт и попадает в кассовый разрыв.

Не ведут CRM

Пятая ошибка — вести закупки в таблицах и почте. При потоке извещений так теряются дедлайны: пропущенный срок подписания контракта — это уклонение и попадание в РНП на два года. CRM с тендерной воронкой закрепляет каждый дедлайн за ответственным — как это устроено, в материале про тендерную воронку в Битрикс24.

Как исправить процесс

Все шесть ошибок сводятся к одному — поверхностному отбору. Исправляется он процессом: каждую отобранную закупку проверяют по предмету, ТЗ, договору, заказчику и экономике, а решение фиксируют в CRM. Вручную это долго, поэтому первичный разбор автоматизируют. ЛидГен за 90 секунд раскладывает закупку по пяти вкладкам и даёт рекомендацию «Участвовать / Рассмотреть / Отказаться» — так отбор перестаёт быть «на глаз» и опирается на разбор.

Частые вопросы

Какие ошибки самые частые?

Выбор закупки только по цене без расчёта маржи, игнорирование проекта договора, отсутствие проверки заказчика, недооценка обеспечения и кассового разрыва, ведение закупок без CRM. Чаще всего они встречаются вместе и усиливают друг друга.

Почему нельзя смотреть только цену?

Потому что цена не отражает реальную прибыль. Обеспечение, постоплата, штрафы, антидемпинг и НДС 22% меняют экономику контракта. Закупка с высокой ценой и плохими условиями может быть убыточнее закупки с меньшей ценой и нормальным договором.

Как выбрать тендер безопаснее?

Проверять каждую отобранную закупку по пяти зонам — предмет, ТЗ, договор, заказчик, экономика — и фиксировать решение в CRM. Первичный разбор удобно автоматизировать: ИИ-анализ за полторы минуты отсеивает заведомо невыгодные закупки и оставляет те, где экономика сходится.