Топ-10 ошибок при участии в тендерах

Частые ошибки при участии в тендерах

Ошибки при участии в тендерах редко связаны с ценой — чаще поставщик теряет заявку, обеспечение или маржу на формальностях и невнимательности к документации. В 2026 году цена ошибки выросла: из-за новых требований к НДС, ужесточения антидемпинговых мер и автоматических проверок со стороны ЕИС. Собрали топ-10 ошибок в тендерах, которые встречаются чаще всего, — с последствием каждой и способом избежать. В конце — чек-лист перед подачей заявки.

Топ-10 ошибок при участии в тендерах

1. Не читают проект контракта целиком.

В чём суть. Самая дорогая ошибка: штрафы, основания для одностороннего отказа и кабальные условия живут в разделе об ответственности, до которого не доходят. Заказчики включают пункты о возможности снижения цены в одностороннем порядке или скрытые штрафы за «нематериальные нарушения».

Последствие. Вы подписываете контракт с риском банкротства при малейшем срыве срока или формальной ошибке в отчётности.

Как избежать. Читайте разделы «Ответственность сторон» и «Порядок расторжения» в первую очередь. Ищите фразы «неустойка за каждый факт нарушения», «односторонний отказ», «штраф за недопоставку».

Как находить такие пункты — в статье про риски в тендерах.

2. Неверно считают обеспечение.

В чём суть. Путают обеспечение заявки (обычно 0,5–1% от НМЦК) и обеспечение исполнения контракта (5–30% от НМЦК), не учитывают антидемпинговый коэффициент и обеспечение гарантийных обязательств.

Последствие. Кассовый разрыв на старте контракта или блокировка счёта из-за невозможности внести увеличенное обеспечение.

Как избежать. Заранее закладывайте в бюджет оба вида обеспечения. При снижении цены более чем на 25% готовьтесь к полуторакратному обеспечению по ст. 37 Закона 44-ФЗ.

Размеры и сроки — в разборе обеспечения по 44-ФЗ.

3. Пропускают требования ТЗ.

В чём суть. Не замечают ссылку на конкретный ГОСТ или обязательную характеристику в одном из тридцати пунктов — заявку отклоняют по статье 33 Закона 44-ФЗ. Особенно критично это для сложных товаров (оборудование, стройматериалы).

Последствие. Отказ в допуске к торгам из-за несоответствия формальным требованиям.

Как избежать. Создайте чек-лист проверки ТЗ по каждому разделу. Если характеристика указана как «точное значение без диапазона», проверьте, что ваше предложение совпадает в точности.

4. Игнорируют национальный режим и локализацию.

В чём суть. Не подтверждают баллы локализации по ПП № 719 или № 1875, прикладывают документы не на тот тип продукции. С 2026 года заказчики обязаны проверять данные по реестрам Минпромторга, и заявки с недостаточными баллами отклоняются автоматически.

Последствие. Заявку отклоняют с формулировкой «предложение иностранного товара», даже если вы российский производитель.

Как избежать. Перед подачей проверьте свой товар в реестре российской промышленной продукции (Минпромторг) и убедитесь, что уровень локализации соответствует требованиям извещения.

Что изменилось — в материале про изменения в закупках 2026.

5. Подают неполный пакет документов.

В чём суть. Забывают лицензию, выписку СРО или декларацию соответствия. С 2026 года по 44-ФЗ действует жёсткое правило: если вы предоставили недостоверные сведения или не приложили обязательный документ, комиссия отклоняет вашу заявку.

Последствие. Отказ в допуске или, если нарушение нашли после победы, — односторонний отказ заказчика от контракта и риск попадания в РНП.

Как избежать. Сверяйтесь с официальным перечнем документов в извещении. Для лицензий и СРО проверяйте, что они активны в госреестрах — данные подтягиваются автоматически.

Полный список — в статье про документы для тендера.

6. Демпингуют без подтверждения добросовестности.

В чём суть. Снижают цену более чем на 25% от НМЦК, но не готовят подтверждение по ст. 37 Закона № 44-ФЗ: три исполненных контракта за три года без штрафов, один из которых ценой не менее 20% от НМЦК текущей закупки.

Последствие. Либо вас обяжут внести полуторакратное обеспечение (что бьёт по карману), либо признают уклонистом и включат в реестр недобросовестных поставщиков (РНП) на два года.

Как избежать. Если снижаете цену, заранее подготовьте пакет «добросовестности»: акты и справки об исполнении предыдущих контрактов без пеней.

7. Не проверяют заказчика.

В чём суть. Заходят в закупку, не глядя на платёжную дисциплину и судебную активность заказчика. Контракт может быть подписан, а оплата — задерживаться на полгода или взыскиваться через суд.

Последствие. Вы выигрываете контракт, но работаете в убыток из-за кассовых разрывов. Деньги заморожены в дебиторке.

Как избежать. Пробивайте заказчика через картотеку арбитражных дел (КАД) и сервис «Электронное правосудие». Если у заказчика десятки проигранных исков от поставщиков — пропускайте лот.

8. Пропускают сроки подписания контракта.

В чём суть. Считают календарные дни вместо рабочих или забывают про праздники — и получают уклонение и попадание в РНП на два года по ст. 104.

Последствие. Вы признаны уклонившимся от заключения контракта. Сведения о компании передаются в ФАС и блокируют участие в торгах на 2 года.

Как избежать. После публикации протокола победителя ставьте таймер: по 44-ФЗ на подписание контракта обычно 5–10 рабочих дней (в зависимости от способа закупки). Закладывайте +2 дня на технические сбои ЭЦП.

9. Не закладывают НДС 22% в цену.

В чём суть. С 1 января 2026 года ставка НДС повышена с 20% до 22%. Многие поставщики продолжают считать по старой ставке. Особенно критично это для тех, кто работает на УСН и раньше не платил НДС, — с 2026 года они могут стать плательщиками в зависимости от дохода.

Последствие. Вы выигрываете контракт по цене, заложенной год назад, а налоговая требует доплатить 2% с оборота. Маржа уходит в минус.

Как избежать. При расчёте финальной цены для тендера всегда ставьте НДС — 22%. Если контракт заключён в 2025-м, а акты подписываются в 2026-м, налог уже будет по новой ставке (если в контракте не прописана старая).

10. Подают «на удачу» без анализа экономики.

В чём суть. Участвуют в потоке закупок, не считая заранее обеспечение, сроки, штрафы и реальную прибыль.

Последствие. Побеждаете в контракте, который выгоднее было пропустить. Например, выигрываете лот с ценой 1 млн рублей, но обеспечение съедает 300 тыс., а за просрочку на день — штраф 50 тыс.

Как избежать. Используйте правило «трёх конвертов»:

1. Реальная себестоимость (материалы + ФОТ + логистика).
2. Налоги и обеспечение (НДС 22% + банковская гарантия + заморозка средств).
3. Риски (штрафы, суды, задержки оплаты).

Чек-лист перед подачей заявки

Перед тем как подать заявку, пройдите по короткому списку — он закрывает большинство ошибок из топа выше:

1. Прочитан проект контракта целиком, включая раздел об ответственности и основания для одностороннего отказа.
2. Посчитаны обеспечение заявки, обеспечение исполнения и антидемпинговый коэффициент при вашем снижении, гарантийное обеспечение.
3. Сверены все характеристики ТЗ по статье 33 — без диапазонов вместо конкретных значений.
4. Проверены требования национального режима и собрано подтверждение баллов локализации.
5. Собран полный пакет документов под конкретное извещение, КЭП и МЧД действительны.
6. Просчитаны сроки подписания контракта в рабочих днях с учётом праздников.
7. Цена рассчитана с НДС 22% и проверена реальная маржа после обеспечения и возможных штрафов.
8. Проверены история и платёжная дисциплина заказчика.

Восемь пунктов на одну закупку — это около часа ручной работы. При потоке извещений столько времени на каждую закупку нет, поэтому проверку либо делают выборочно, либо не делают вовсе. Но одна ошибка по пунктам 5, 6 или 8 перекрывает годовой бюджет на безопасность.

ЛидГен закрывает этот чек-лист за 90 секунд: AI-разбор документации по 247 параметрам раскладывает закупку по пяти вкладкам — Общий анализ, ТЗ, Участие, Договор, Состав заявки — и подсвечивает каждый риск с цитатой из конкретного пункта документа. Решение об участии остаётся за вами, но теперь оно опирается на полный разбор, а не на выборочное чтение. Подробнее — на странице AI-анализа тендеров. Прогоните 3 своих тендера через ЛидГен бесплатно и сверьте результат с этим чек-листом.