Тендеры на канцтовары и бумагу

10.08.2026

Тендеры на канцтовары и бумагу, национальный режим, заточка ТЗ и сезонность

Ниша выглядит простой: привези коробки с ручками и пачки бумаги. На деле здесь тонкая маржа, жёсткая конкуренция и два фактора, которые решают исход, — национальный режим и то, как заказчик написал техническое задание.

Национальный режим

Канцелярия и бумага попадают под действие постановления Правительства РФ от 23 декабря 2024 г. № 1875 «О мерах по предоставлению национального режима при осуществлении закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд, закупок товаров, работ, услуг отдельными видами юридических лиц». Постановление применяется к закупкам, извещения о которых размещены после 1 января 2025 года. Документ устанавливает три меры поддержки российских товаров:

Мера	Метод формирования цены
Запрет	Иностранные товары из приложения № 1 не допускаются к участию
Ограничение	К цене иностранного товара (или российского без подтверждения) из приложения № 2 прибавляется 15%
Преференция	При поставке полностью российских товаров цена снижается на 15% для целей оценки

С 2026 года действует важное нововведение: для получения преференции участник обязан предложить 100% российских товаров по всему объекту закупки.

Перечни товаров регулярно обновляются. Так, постановлением Правительства РФ от 13 июля 2026 г. № 881 перечни были расширены. Некоторые позиции могут переходить из ограничений в запреты.

Практический вывод. Перед подачей заявки необходимо:

Сверить код ОКПД2 своей продукции с актуальными приложениями к постановлению № 1875 (приложения № 1 и № 2).
Проверить, есть ли реестровая запись, подтверждающая российское происхождение товара. Без записи товар считается иностранным, даже если его произвели в России.

Общий механизм разобран в материале про национальный режим.

Заточка через характеристики

Любимый приём в канцелярских закупках — описать товар так, что под него подходит одна конкретная модель одного производителя. Толщина стержня с точностью до сотых, конкретный оттенок, артикул в скобках, редкий формат упаковки.

По пункту 1 части 1 статьи 33 Закона № 44-ФЗ заказчик обязан описывать объект закупки так, чтобы не ограничивать конкуренцию. Товарный знак без слов «или эквивалент» указывать нельзя, кроме отдельных случаев.

Практика ФАС по канцтоварам обширная, и такие требования успешно оспаривают. Ежегодно антимонопольные органы признают обоснованными сотни жалоб участников закупок на ограничивающие конкуренцию требования. Как распознать заточку, разобрано в материале про ТЗ под поставщика.

Сезонность

Период	Что происходит
Август — сентябрь	Пик закупок под учебный год, школы и вузы
Декабрь	Освоение остатков бюджета, много мелких закупок
Январь — февраль	Затишье, планы-графики только формируются
Весна	Ровный поток, крупные годовые контракты

Сезонность в канцелярии значит больше, чем кажется. Августовский пик требует наличия товара на складе заранее — спрос на канцтовары в этот период может расти в разы. Декабрьские мелкие закупки идут с короткими сроками поставки, и выигрывает тот, у кого запас уже есть.

Экономика и риск демпинга

Маржа в нише тонкая, а цена почти целиком состоит из закупочной стоимости товара и логистики. Отсюда главный риск: снизили на торгах 15%, а поставщик поднял отпускную цену — и контракт ушёл в минус. Считать надо от подтверждённой закупочной цены с запасом на её рост, особенно на годовых контрактах.

И проверять требования к упаковке и срокам. Заказчики нередко просят поставку партиями по заявкам в течение года, а это уже логистика и склад, а не разовая отгрузка.

Комментарий эксперта Валерия Данченко, руководителя проекта ЛидГен:

В канцтоварах сейчас всё решает национальный режим: если не подтвердить российское происхождение всех позиций в лоте — преференцию по ПП № 1875 не получить, и вы автоматически проигрываете тому, кто это сделал. По сезонности — август я бы отдельно отметил: заявок море, сроки поставки короткие, а цены у дистрибьюторов взлетают. Выигрывает не тот, кто дешевле, а тот, у кого товар уже лежит на складе. По заточке ТЗ совет такой — не спорьте молча. Если под описание подходит один артикул одного бренда, отправьте запрос разъяснений: половина заказчиков правит документацию сама, не доводя до жалобы. И никогда не демпингуйте, не пересчитав закупочную стоимость на пике сезона — иначе контракт гарантированно уйдёт в минус.

ЛидГен разбирает канцелярские закупки и подсвечивает узкие характеристики, требования к происхождению и условия поставки с цитатой из пункта. Так видно, проходит ли ваш товар и стоит ли задавать вопрос заказчику.

Проверить 3 свои тендера через ЛидГен бесплатно. Подробнее — про анализ рисков в тендере.

Частые вопросы

Как работает национальный режим для канцтоваров и бумаги?

Позиции регулируются постановлением № 1875 в действующей редакции: часть товаров идёт с ограничением по правилу «второй лишний», часть под запретом. Российское происхождение подтверждается реестровой записью, без неё товар считается иностранным. Перечни меняются, поэтому коды ОКПД2 сверяют перед каждой закупкой.

Что делать, если в ТЗ описан конкретный артикул?

По статье 33 44-ФЗ описание объекта закупки не должно ограничивать конкуренцию, а товарный знак указывается со словами «или эквивалент», кроме отдельных случаев. Сначала имеет смысл направить запрос разъяснений, а при отказе исправить документацию — подать жалобу в ФАС.

Когда проходит больше всего закупок канцтоваров?

Два пика. Август и сентябрь под учебный год, когда закупаются школы и вузы, и декабрь, когда заказчики осваивают остатки бюджета мелкими закупками с короткими сроками поставки. В обоих случаях выигрывает поставщик с товаром на складе.