Запрос ценовой информации от заказчика: отвечать ли и как это влияет на закупку

На почту приходит письмо от бюджетного учреждения: просим направить коммерческое предложение на поставку. Многие поставщики воспринимают его как спам и не отвечают. А это одна из немногих возможностей повлиять на будущую закупку ещё до того, как появится извещение.

Зачем заказчик это делает

Заказчик обязан обосновать начальную цену контракта. Приоритетный способ — метод сопоставимых рыночных цен, то есть анализ предложений на рынке. Методические рекомендации по его применению утверждены приказом Минэкономразвития № 567 от 02.10.2013, и они продолжают действовать с учётом более поздних изменений. 

Отсюда и запросы: заказчику нужны реальные цены от поставщиков, чтобы рассчитать начальную цену. Запрос может прийти письмом или быть размещён в единой информационной системе. 

С 2025 года процедура усложнилась. Постановление Правительства № 1875 установило особенности: для ряда товаров заказчик сначала обязан направить запрос производителям, включённым в ГИСП (Государственную информационную систему промышленности). И только если таких производителей меньше трёх или они не ответили, заказчик может обратиться к поставщикам, которые ранее поставляли аналогичный товар по реестру контрактов, а затем — к открытому рынку. 

Это значит, что если вы дилер или дистрибьютор, ваш ответ по-прежнему может быть учтён, но приоритет отдаётся прямым производителям. Если вы производитель и вас нет в ГИСП, стоит рассмотреть регистрацию — это существенно повышает шансы, что заказчик обратится именно к вам. Как устроена начальная цена целиком, разобрано в материале про НМЦК и ценообразование.

Обязан ли поставщик отвечать

Нет. Законодательством не установлена обязанность участников рынка предоставлять ценовую информацию по запросу заказчика. Ответ на запрос ценовой информации — добровольное действие. 

И ещё важнее: такой ответ не является офертой. Отправив коммерческое предложение, поставщик не берёт на себя обязательств участвовать в будущей закупке и не обязан потом предлагать именно эту цену. Проведение процедуры сбора информации не является публичной офертой и не влечёт возникновения каких-либо обязательств ни для заказчика, ни для поставщика. 

Страх «дадим цену, а потом придётся по ней работать» необоснован. Отвечать можно спокойно, это сбор информации, а не торги.

Что это даёт поставщику

1. Влияние на начальную цену. Ваше предложение попадает в расчёт. Если цены у всех респондентов низкие, начальная цена выйдет низкой, и наоборот.
2. Сигнал о будущей закупке. Запрос означает, что заказчик готовит процедуру. У вас есть время подготовиться заранее.
3. Узнаваемость у заказчика. Компания, которая регулярно отвечает предметно, остаётся в поле зрения.
4. Понимание потребности. Из запроса видно, что именно и в каком объёме нужно заказчику.

Второй пункт стоит использовать в связке с планом-графиком: если позиция уже там, а запрос цен пришёл, извещение появится скоро. Про план-график есть отдельный материал про план-график закупок.

Где можно ошибиться

Ошибка	Последствие
Завысить цену «с запасом»	Заказчик может исключить предложение из расчёта или пересчитать выборку
Занизить цену, чтобы понравиться	Начальная цена опустится, и торговаться будет не с чего
Расписать структуру себестоимости	Раскрыть коммерчески чувствительные данные
Ответить без учёта будущих сроков	Цена на момент закупки окажется неактуальной

Второй пункт самый коварный. Поставщик, который хочет выглядеть привлекательно, называет низкую цену, а через месяц видит закупку с начальной ценой, на которой после снижения работать невозможно. Он сам помог её занизить. 

Отдельно стоит помнить о рисках завышения. Если заказчик использует для обоснования НМЦК ненадлежащие коммерческие предложения — например, с завышенными ценами от аффилированных лиц, — это может повлечь неэффективное использование бюджетных средств и претензии контролёров. Верховный суд подтверждал: имитация конкуренции при формировании НМЦК через завышенные коммерческие предложения влечёт недействительность торгов.

Как отвечать правильно

Называть реальную рыночную цену с учётом срока, на который она действительна, и условий поставки. Указывать, что предложение носит информационный характер. Не раскрывать структуру себестоимости, если об этом прямо не просят. И отвечать в срок, указанный в запросе: опоздавшее предложение в расчёт просто не попадёт.

Комментарий эксперта Валерий Данченко, руководитель проекта ЛидГен: На запросы цен большинство поставщиков не отвечает, и это ошибка. Вы получаете информацию о будущей закупке раньше конкурентов и возможность повлиять на начальную цену. С 2025 года это особенно важно: по Постановлению № 1875 заказчик сначала обязан запросить цены у производителей из ГИСП, и если вас там нет, вы можете вообще не попасть в первый круг. Но главное — не пытаться понравиться заниженной цифрой. Я видел, как компания отправила цену ниже рынка, а потом не смогла участвовать в закупке, начальная цена которой была посчитана в том числе по её же предложению. Называйте реальную цену, указывайте срок её действия и помните, что это не оферта — за эту цифру вас потом никто не привяжет.

Когда закупка выйдет, её документацию ЛидГен раскладывает на требования, риски и условия договора с привязкой к документу, пункту и странице. Проверить 3 тендера через ЛидГен бесплатно. Подробнее — про поиск тендеров.

Частые вопросы

Обязан ли поставщик отвечать на запрос коммерческого предложения?

Нет, ответ добровольный. Заказчик собирает ценовую информацию для обоснования начальной цены контракта методом сопоставимых рыночных цен по методическим рекомендациям из приказа Минэкономразвития № 567 от 02.10.2013, но поставщик не обязан в этом участвовать.

Является ли ответ на запрос цены офертой?

Нет. Коммерческое предложение в ответ на запрос ценовой информации носит информационный характер. Оно не обязывает поставщика участвовать в будущей закупке и не привязывает его к названной цене на торгах.

Как ответ на запрос влияет на будущую закупку?

Предложение попадает в расчёт начальной цены контракта. Завышенная цена может быть исключена из выборки, а заниженная опустит начальную цену, из-за чего после снижения на торгах работать станет невыгодно. Поэтому называть стоит реальную рыночную цену.